הדבר הכי חשוב שאתם צריכים להבין זה שהבנקים הם גופים מסחריים, שצריכים, ורוצים, ויודעים להרוויח הרבה מאוד כסף על אנשים שבאים לקחת משכנתא.
לבנקאים ולבנקאיות שיושבים בתוך הבנק, יש המון ידע והרבה מאוד כלים בשביל לקחת לאנשים שבאים אליהם את הכסף הזה בקלות רבה. המטרה הכי גדולה שלנו בתור יועצי משכנתאות זה לבוא עם הכלים המתאימים ולנטרל לבנק את הרווח, כלומר – להשאיר ללקוחות שלנו הרבה יותר כסף.
כמה קל ליועץ משכנתאות, לעשות עבודה מאוד מאוד טובה בשביל הלקוחות שלנו:
לדוגמה, הגיע לקוח שקיבל 700,000 ש"ח, ב4% ריבית, עם עליית מדד, ל-30 שנים. ההחזר שלו הוא 3,347 ש"ח ההחזר הכללי של המשכנתא הזו יעמוד על 1.6m, עכשיו בואו נראה איך אנחנו מנטרלים לבנק את הרווח שלו. לא נגזים וניכנס עכשיו לתמהילים, ובנייה אופטימלית שלהם, אבל בואו נאמר שהורדנו רק את הריבית ב0.2%, זאת אומרת ריבית של 3.8% – מה שקרה למשכנתא היא שההחזר החודשי ירד ב80 שקלים וחסכנו בסך הכל 38,000 ש"ח בריביות והצמדה.
30 שנה זה נוח, אבל מה קורה ב29? כאן אתם כבר תחזירו עוד 60 שקלים בחודש, אבל גם תחסכו 40,000 שקלים. ב28 שנים, אנחנו מדברים על עוד 125 שקלים כל חודש, וחסכון של 80,000 שקלים. בריבית קבועה כמו שתלמדו בהמשך, כל פעם שנרד בתקופה אנחנו בעצם גם נוכל להוריד את הריבית. ב25 שנה אנחנו נעלה את ההחזר החודשי ב300 שקלים, אבל נחסוך 5 שנים, ו209,000 ש"ח, זה כמעט רבע מליון שקלים! זה המון כסף! וזה עוד כלום, אפילו לא השקענו בבניית התמהיל.
בואו נראה דוגמה נוספת – זוג נכנס לבנק, מבקש מהבנקאי לקחת K700 בהחזר של 5,000 ש"ח. בואו נסתכל, הבנקאי עכשיו אומר להם בואו נקח K150 במסלול הפריים, אני אתן לך את זה ב1% שזה ריבית מאוד נמוכה, ונקח את זה ל8 שנים כי הפריים מסוכן ותנודתי. עוד K550 בריבית קבועה צמודה למדד ב3.6, ל30 שנים. בשלב הזה, יכול להיות שהבנקאי יבוא ויגיד אתה יודע להחזיר 5,000 אבל אני יודע לייצר לך 4,130 – בוא תקח את המשכנתא הזאת! בסופו של תהליך הם יחזירו 1,396,000 ש"ח על משכנתא של 700,000 שקלים.
דוגמה נוספת – זוג נכנס לבנק, מבקש מהבנקאי 700 אלף ש"ח בהחזר של 5,000 ש"ח בחודש. הבנקאי עכשיו יכול לבוא ולהגיד להם בואו קחו 150 אלף במסלול הפריים, ב1% שזו ריבית מאוד נמוכה, ונקח את זה ל8 שנים כי הפריים הוא תנודתי. עוד 550 אלף בריבית קבועה וצמודה למדד, ב3.6% ל30 שנים. בשלב הזה יכול להיות שהבנקאי יבוא ויגיד ללקוחות כל הכבוד שאתם יודעים להחזיר 5,000 ש"ח בחודש, אבל אני יודע לייצר לכם החזר של 4,130 ש"ח, למה שלא תשלמו פחות? – כי בסופו של תהליך הזוג הזה יחזיר 1.4 מיליון ש"ח על משכנתא של 700 אלף. ומה קורה אם באמת נעלה את זה ל5,000 ש"ח? בבקשה – הם יחזירו 1,063,000 ש"ח.
אז נורא בקלות אנחנו יכולים לראות שההבדלים בין התמהיל ומסלולי המשכנתא ש"יציעו" לכם בבנקים כשתגיעו לשם לבד, לבין מה שיועץ משכנתאות מקצועי יודע לייצר עבורכם – הוא הבדל של עשרות ומאות אלפי שקלים בסכום הכולל אותו תשלמו לבנק.
